Come scegliere e come gestire un Influencer nel processo di vendita

come scegliere e come gestire un influencer nel processo di vendita

Il ruolo dell’Influencer nel processo di vendita è fondamentale. È importante però costruire relazioni e diventare ambasciatori del brand. Ma come scegliere un Influencer? E come gestirlo?

Le relazioni tra brand e consumatore finale sono fondamentali al fine della vendita. Per il raggiungimento di tale obiettivo è importante considerare il ruolo degli Influencer e come possono raccontare la storia e i valori del brand.

I più famosi muovono molto denaro: Chiara Ferragni, con il suo “The Blonde Salad”, ha fatturato 10 milioni di euro nel 2016; Salvatore Aranzulla, con il blog dedicato alla tecnologia, fattura ben 2 milioni di euro all’anno.
Un recente studio di Gartner ha messo in evidenza come il 60 – 70% delle aziende utilizzano l’Influencer Marketing  con contratti a breve termine, mentre solo il 5% ha un programma strategico e duraturo di supporto alla comunicazione. Più che generare engagement immediato converrebbe lavorare sulla fidelizzazione del cliente, un investimento a lungo termine che alla fine converte maggiormente.

Approfondimento: “Influencer Marketing: cos’è? come funziona?”

Antitrust diffida gli influencer

Come scegliere l’Influencer giusto?

Un tempo c’erano i testimonial,  personaggi famosi che prestavano la propria immagine a favore del brand. Al giorno d’oggi non sempre gli influenzatori sono celebrità, il consumatore stesso diventa ambasciatore del marchio, con rischi connessi all’uso improprio dei contenuti user-generated che possono sfuggire al controllo del brand. I nuovi testimonial devono farsi promotori di una relazione veritiera con il brand, aderendo ai valori dell’azienda.

La scelta dell’influencer è quindi una fase cruciale per la strategia di marketing. Non basta sceglierlo in base ai follower, bisogna puntare sulla personalità, integrando i suoi contenuti con i valori del brand.

Come gestire un Influencer

Gli influencer hanno quindi il compito di indirizzare gli utenti, e potenziali clienti, del brand su un “percorso d’acquisto”.

Nel Priming Stage di questo percorso i contenuti creati hanno anche un ruolo chiave all’interno del processo di vendita, possono guidare il successo di un brand e coinvolgere i propri consumatori instaurando delle relazioni. La sfida più impegnativa consiste nel creare storie che risultino rilevanti per il consumatore, parlando come farebbe un amico che ci consiglia.

Nell’Active Stage è invece importante creare contenuti sulla base utilizzata nel Priming Stage, in modo da intrattenere il consumatore e da ricordargli perché è fan del brand. Gli influencer dovrebbero essere utilizzati nel contesto del percorso d’acquisto, con contenuti creati ad hoc in modo da assicurare una crescita sostanziosa del business.

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